Продажі можна порівняти з автомобілем: він здатен рухатися, але без чіткого маршруту витрачати зайве пальне, збиватися з курсу чи зупинятися на ремонт. А може — рухатися за визначеним маршрутом і з потрібною швидкістю.
Таку метафору запропонувала учасникам вебінару «Стратегія управління продажами» Ірина Михайлова — підприємиця, засновниця консалтингової агенції SALES360, бізнес-консультантка з питань стратегічного розвитку та масштабування, тренерка й менторка національних і міжнародних проєктів підтримки ММСБ.
7 жовтня в межах освітньої програми для бізнесу «Код стійкості», яку реалізують Запорізька та Донецька торгово-промислові палати за підтримки Програми «Партнерство за сильну Україну», учасники разом зі спікеркою розбиралися, як перетворити продажі на керовану систему та побачити точки, де бізнес втрачає клієнтів, ресурси й можливості для зростання.
Ірина Михайлова від початку визначила формат зустрічі як практикум. Йшлося не лише про стратегічні підходи, а про можливість подивитися на власну систему продажів збоку й після зустрічі визначити конкретні дії, які можна інтегрувати в роботу. Першою вправою стала саме метафора автомобіля: учасники мали визначити, у якому стані перебувають їхні продажі зараз — чи є зрозумілий маршрут, чи не залежить рух від постійного ручного втручання власника, чи не витрачається надто багато «пального» для отримання результату.
Водночас стратегічне управління продажами, за словами спікерки, неможливо розглядати окремо від змін у поведінці клієнтів і розвитку маркетингу. Історично бізнес рухався від фокуса на самому продукті до сегментації та пошуку конкретних потреб клієнта. Але сьогодні цього вже недостатньо. У центрі взаємодії опиняється не просто клієнт із певною потребою, а людина — зі своїми цінностями та поглядами.
Окрему увагу під час вебінару приділили шляху клієнта. Сьогодні його взаємодія з бізнесом може відбуватися одночасно в різних каналах: людина може побачити компанію в соціальних мережах, перейти на маркетплейс, а згодом відвідати офлайн-магазин партнера. Для неї це один досвід взаємодії, навіть якщо всередині компанії ці канали функціонують окремо.
Тому завдання бізнесу — не просто бути присутнім у різних каналах, а «зшивати» цей досвід, робити його послідовним і зручним для клієнта. Це стосується і внутрішніх процесів. Спікерка звернула увагу на важливість взаємодії між маркетингом і продажами. Маркетинг аналізує аудиторію та формує підходи до роботи з нею, а менеджери безпосередньо спілкуються з клієнтами. Тому важливо, щоб інформація та зворотний зв’язок між цими командами не втрачалися.
Увагу під час вебінару присвятили цифровим змінам і штучному інтелекту. Ірина Михайлова звернула увагу на важливу суперечність: технології дають бізнесу нові можливості для автоматизації, але одночасно можуть призводити до стандартизації комунікації.
Тому в умовах активного розвитку ШІ людська присутність, навпаки, набуває більшої цінності. Його не варто ігнорувати чи переоцінювати: технологія може допомагати вибудовувати зручний клієнтський досвід, але рішення зрештою приймає людина. За словами спікерки, дедалі більшої ваги набувають унікальність, «крафтовість» і жива взаємодія.
Таким чином, стратегія управління продажами сьогодні виходить далеко за межі безпосередньо роботи відділу продажів. Вона охоплює продукт, маркетинг, комунікацію, внутрішні процеси, цифрові канали, клієнтський досвід і, зрештою, людей, які стоять по обидва боки цієї взаємодії.
Продовження теми відбудеться 21 жовтня під час вебінару «B2B-продажі в сучасних умовах». Спікеркою також виступить Ірина Михайлова. Запрошуємо до участі!
Участь безкоштовна.
Реєстрація обов’язкова за посиланням:
https://forms.gle/SDuoS2rUKyXWJBGs6
Контакти для довідок:
+38 (050) 484-11-97
oso@cci.zp.ua
Цей проєкт здійснюється за підтримки Програми «Партнерство за сильну Україну», яку фінансують уряди Великої Британії, Естонії, Канади, Норвегії, Фінляндії, Швейцарії та Швеції.
Мета Програми – посилення стійкості України в умовах російської агресії через надання критично важливої підтримки громадам у співпраці з українськими органами державної влади, громадянським суспільством, медіа та приватним сектором.
