Якісний продукт не гарантує стабільних продажів. Щоб залучати клієнтів і розвивати співпрацю, бізнесу потрібно розуміти потенціал свого ринку, аргументувати цінність пропозиції та вибудовувати системну роботу команди. Ці питання стали центральними під час вебінару «B2B-продажі в сучасних умовах», що відбувся 21 жовтня в межах освітнього курсу «Код стійкості».
Проєкт реалізують Запорізька та Донецька торгово-промислові палати за підтримки Програми «Партнерство за сильну Україну». Спікеркою стала Ірина Михайлова — засновниця консалтингової агенції SALES360, бізнес-консультантка з питань стратегічного розвитку та масштабування, тренерка й менторка національних і міжнародних проєктів підтримки ММСБ.
Однією з проблем, на яких зосередилася експертка, стала залежність продажів від особистої харизми власника. Він добре знає продукт, розуміє потреби клієнтів і вміє добирати переконливі аргументи. Проте менеджери не завжди володіють такими самими знаннями. Якщо керівник не передає їх команді, продавці залишаються без чіткого розуміння, кому пропонувати продукт і як довести його цінність.
Тому завдання керівника — не лише встановити фінансовий план і систему бонусів, а й забезпечити команду необхідними знаннями та інструментами. У складних B2B-продажах це не обов’язково мають бути жорсткі скрипти. Як пояснила Ірина Михайлова, менеджерові важливіше мати структурований орієнтир: розуміти продукт, клієнта, його потреби та способи досягнення домовленості.
Постачальник уже не просто виконує замовлення, а допомагає клієнтові розв’язувати його бізнес-завдання. Наприклад, виробник косметики може не обмежуватися виготовленням продукції за готовою рецептурою, а долучатися до розробки індивідуальних формул, добору форм випуску, підготовки інформаційних матеріалів і навчання персоналу замовника. Так компанія пропонує не лише продукт, а й додаткову експертизу.
Водночас така співпраця потребує реалістичних очікувань: навіть значна участь виробника не забезпечить зростання продажів, якщо замовник не інвестує у просування власного бренду. Отже, важливо розуміти, яку частину завдань бере на себе кожна сторона і від чого залежить кінцевий результат.
Ще один практичний акцент вебінару — оцінювання потенціалу ринку. Ірина Михайлова розглянула цей підхід на прикладі CRM-системи для бізнесу. Компанії недостатньо знати загальну кількість зареєстрованих підприємств: потрібно визначити, кому справді потрібен продукт, хто готовий за нього платити та яку частину ринку бізнес здатен охопити з огляду на власні ресурси й конкурентне середовище.
Такий аналіз допомагає виявити причини, через які продажі перестають зростати. Іноді справа не в роботі менеджерів, а в обмеженій кількості потенційних клієнтів або неправильно обраному сегменті. У такому разі компанії варто переглянути ринок, позиціонування чи сам продукт, а не просто вимагати від команди кращих показників.
Планування продажів також має виходити за межі фінансових цифр. За словами спікерки, B2B-бізнесу важливо рахувати не лише обсяги продажів, а й кількість клієнтів, частоту їхніх покупок і повернення до співпраці.
Аналіз причин, через які колишні замовники перестали купувати, і пошук нових можливостей для співпраці можуть стати важливою частиною розвитку продажів.
Усі ці інструменти об’єднує системний підхід, який Ірина Михайлова розглядала в контексті стратегічного управління. Навіть в умовах невизначеності бізнесу не варто відмовлятися від планування: потрібно визначати цілі, реалізовувати заплановане й коригувати дії відповідно до змін. Як наголосила спікерка, знання мають цінність тоді, коли їх застосовують на практиці.
Вебінар поєднав розгляд управлінських підходів із розбором практичних ситуацій учасників. У центрі уваги були рішення, які допомагають бізнесу краще розуміти клієнтів, обґрунтовувати цінність своєї пропозиції та будувати продажі не навколо особистих здібностей окремих людей, а як послідовний процес.
Програма «Код стійкості» продовжиться вже наступного тижня, 28 жовтня.
Реєстрація для участі у бізнес-навчанні: https://forms.gle/SDuoS2rUKyXWJBGs6
Контакти:
Тел.: +38 (061) 233-11-72, +38 (050) 484-11-97
E-mail: oso@cci.zp.ua
Цей проєкт здійснюється за підтримки Програми «Партнерство за сильну Україну», яку фінансують уряди Великої Британії, Естонії, Канади, Норвегії, Фінляндії, Швейцарії та Швеції.
Мета Програми – посилення стійкості України в умовах російської агресії через надання критично важливої підтримки громадам у співпраці з українськими органами державної влади, громадянським суспільством, медіа та приватним сектором.
